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商業計劃書的編制要點

1. 計劃摘要

  計劃摘要列在商業計劃書書的最前面,它是濃縮了的商業計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點,以求一目了然,以便讀者能在最短的時間內評審計劃并做出判斷。

  計劃摘要一般要有包括以下內容:公司介紹;主要產品和業務范圍;市場概貌;營銷策略;銷售計劃;生產管理計劃;管理者及其組織;財務計劃;資金需求狀況等。

  在介紹企業時,首先要說明創辦新企業的思路,新思想的形成過程以及企業的目標和發展戰略。其次,要交待企業現狀、過去的背景和企業的經營范圍。在這一部分中,要對企業以往的情況做客觀的評述,不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任,從而使人容易認同企業的商業計劃書。最后,還要介紹一下風險、企業家自己的背景、經歷、經驗和特長等。企業家的素質對企業的成績往往起關鍵性的作用。在這里,企業家應盡量突出自己的優點并表示自己強烈的進取精神,以給投資者留下一個好印象。


  在計劃摘要中,企業還必須要回答下列問題:

  (1)企業所處的行業,企業經營的性質和范圍;

  (2)企業主要產品的內容;

  (3)企業的市場在那里,誰是企業的顧客,他們有哪些需求;

  (4)企業的合伙人、投資人是誰;

  (5)企業的競爭對手是誰,競爭對手對企業的發展有何影響。

  摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業的不同之處以及企業獲取成功的市場因素。如果企業家了解他所做的事情,摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業家不了解自己正在做什么,摘要就可能要寫20頁紙以上。因此,有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”


2. 產品(服務)介紹

  在進行投資項目評估時,投資人最關心的問題之一就是,企業的產品、技術或服務能否以及在多大程度上解決現實生活中的問題,或者,風險企業的產品(服務)能否幫助顧客節約開支,增加收入。因此,產品介紹是商業計劃書中必不可少的一項內容。通常,產品介紹應包括以下內容:產品的定義、性能及特性;主要產品介紹;產品的市場競爭力;產品的研究和開發過程;發展新產品的計劃和成本分析;產品的市場前景預測;產品的品牌和專利。

  在產品(服務)介紹部分,企業家要對產品(服務)作出詳細的說明,說明要準確,也要通俗易懂,使不是專業人員的投資者也能明白。一般的,產品介紹都要附上產品原型、照片或其他介紹。


  一般地,產品介紹必須要回答以下問題:

  (1)顧客希望企業的產品能解決什么問題,顧客能從企業的產品中獲得什么好處?

  (2)企業的產品與競爭對手的產品相比有哪些優缺點,顧客為什么會選擇本企業的產品?

  (3)企業為自己的產品采取了何種?;ご朧?,企業擁有哪些專利、許可證,或與已申請專利的廠家達成了哪些協議?

  (4)為什么企業的產品定價可以使企業產生足夠的利潤,為什么用戶會大批量地購買企業的產品?

  (5)企業采用何種方式去改進產品的質量、性能,企業對發展新產品有哪些計劃等等。

     產品(服務)介紹的內容比較具體,因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產品是推銷所必需的,但應該注意,企業所做的每一項承諾都是“一筆債”,都要努力去兌現。要牢記,企業家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關系??湛諦砼?,只能得意于一時。如果企業不能兌現承諾,不能償還債務,企業的信譽必然要受到極大的損害,因而是真正的企業家所不屑為的。


3. 人員及組織結構

  有了產品之后,創業者第二步要做的就是結成一支有戰斗力的管理隊伍。企業管理的好壞,直接決定了企業經營風險的大小。而高素質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業的重要保證。因此,風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。

    企業的管理人員應該是互補型的,而且要具有團隊精神。一個企業必須要具備負責產品設計與開發、市場營銷、生產作業管理、企業理財等方面的專門人才。在商業計劃書書中,必須要對主要管理人員加以闡明,介紹他們所具有的能力,他們在本企業中的職務和責任,他們過去的詳細經歷及背景。此外,在這部分商業計劃書書中,還應對公司結構做一簡要介紹,包括:公司的組織機構圖;各部門的功能與責任;各部門的負責人及主要成員;公司的報酬體系;公司的股東名單,包括認股權、比例和特權;公司的董事會成員;各位董事的背景資料。


4. 市場預測

 當企業要開發一種新產品或向新的市場擴展時,首先就要進行市場預測。如果預測的結果并不樂觀,或者預測的可信度讓人懷疑,那么投資者就要承擔更大的風險,這對多數風險投資家來說都是不可接受的。

   市場預測首先要對需求進行預測:市場是否存在對這種產品的需求?需求程度是否可以給企業帶來所期望的利益?新的市場規模有多大?需求發展的未來趨向及其狀態如何?影響需求都有哪些因素。其次,市場預測還要包括對市場競爭的情況和企業所面對的競爭格局進行分析:市場中主要的競爭者有哪些?是否存在有利于本企業產品的市場空檔?本企業預計的市場占有率是多少?本企業進入市場會引起競爭者怎樣的反應,這些反應對企業會有什么影響?等等。

 在商業計劃書書中,市場預測應包括以下內容:市場現狀綜述;競爭廠商概覽;目標顧客和目標市場;本企業產品的市場地位;市場區格和特征等等。

   企業對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調查基礎上。企業所面對的市場,本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此,企業應盡量擴大收集信息的范圍,重視對環境的預測和采用科學的預測手段和方法。企業家應牢記的是,市場預測不是憑空想象出來,對市場錯誤的認識是企業經營失敗的最主要原因之一。


5. 營銷策略


   營銷是企業經營中最富挑戰性的環節,影響營銷策略的主要因素有:

  (1)消費者的特點;

  (2)產品的特性;

  (3)企業自身的狀況;

  (4)市場環境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。


 在商業計劃書中,營銷策略應包括以下內容:

  (1)市場機構和營銷渠道的選擇;

  (2)營銷隊伍和管理;

  (3)促銷計劃和廣告策略;

  (4)價格決策。

 對創業企業來說,由于產品和企業的知名度低,很難進入其他企業已經穩定的銷售渠道中去。因此,企業不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰略,如上門推銷,大打商品廣告,向批發商和零售商讓利,或交給任何愿意經銷的企業銷售。對發展企業來說,它一方面可以利用原來的銷售渠道,另一方面也可以開發新的銷售渠道以適應企業的發展。


6. 制造計劃

 商業計劃書中的生產制造計劃應包括以下內容:產品制造和技術設備現狀;新產品投產計劃;技術提升和設備更新的要求;質量控制和質量改進計劃。

 在尋求資金的過程中,為了增大企業在投資前的評估價值,企業家應盡量使生產制造計劃更加詳細、可靠。一般地,生產制造計劃應回答以下問題:企業生產制造所需的廠房、設備情況如何;怎樣保證新產品在進入規模生產時的穩定性和可靠性;設備的引進和安裝情況,誰是供應商;生產線的設計與產品組裝是怎樣的;供貨者的前置期和資源的需求量;生產周期標準的制定以及生產作業計劃的編制;物料需求計劃及其保證措施;質量控制的方法是怎樣的;相關的其他問題。


7. 財務規劃

 財務規劃需要花費較多的精力來做具體分析,其中就包括現金流量表,資產負債表以及損益表的制備。流動資金是企業的生命線,因此企業在初創或擴張時,對流動資金需要有預先周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制;損益表反映的是企業的贏利狀況,它是企業在一段時間運作后的經營結果;資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況,投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。


 財務規劃一般要包括以下內容:

  (1)商業計劃書的條件假設;

  (2)預計的資產負債表;預計的損益表;現金收支分析;資金的來源和使用。

 一份商業計劃書概括地提出了在籌資過程中企業家需做的事情,而財務規劃則是對商業計劃書的支持和說明。因此,一份好的財務規劃對評估企業所需的資金數量,提高企業取得資金的可能性是十分關鍵的。如果財務規劃準備的不好,會給投資者以企業管理人員缺乏經驗的印象,降低風險企業的評估價值,同時也會增加企業的經營風險,那么如何制訂好財務規劃呢?這首先要取決于企業的遠景規劃??是為一個新市場創造一個新產品,還是進入一個財務信息較多的已有市場。

 著眼于一項新技術或創新產品的創業企業不可能參考現有市場的數據、價格和營銷方式。因此,它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利,并把它的設想、管理隊伍和財務模型推銷給投資者。而準備進入一個已有市場的企業則可以很容易地說明整個市場的規模和改進方式。企業可以在獲得目標市場的信息的基礎上,對企業頭一年的銷售規模進行規劃。

 企業的財務規劃應保證和商業計劃書的假設相一致。事實上,財務規劃和企業的生產計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。


   要完成財務規劃,必須要明確下列問題:

  (1)產品在每一個期間的發出量有多大?

  (2)什么時候開始產品線擴張?

  (3)每件產品的生產費用是多少?

  (4)每件產品的定價是多少?

  (5)使用什么分銷渠道,所預期的成本和利潤是多少?

  (6)需要雇傭那幾種類型的人?

  (7)雇傭何時開始,工資預算是多少?

       等等。


第一部分摘要(整個計劃的概括)

  (文字在2頁~3頁以內)

  一、公司簡單描述

  二、公司的宗旨和目標(市場目標和財務目標)

  三、公司目前股權結構

  四、已投入的資金及用途

  五、公司目前主要產品或服務介紹

  六、市場概況和營銷策略

  七、主要業務部門及業績簡介

  八、核心經營團隊

  九、公司優勢說明

  十、目前公司為實現目標的增資需求:原因、數量、方式、用途、償還

  十一、融資方案(資金籌措及投資方式)

  十二、財務分析

  1、財務歷史數據(前3年~5年銷售匯總、利潤、成長)

  2、財務預計(后3年~5年)

  3、資產負債情況

 

第二部分綜述

  第一章公司介紹

  一、公司的宗旨(公司使命的表述)

  二、公司簡介資料

  三、各部門職能和經營目標

  四、公司管理

  1、董事會

  2、經營團隊

  3、外部支持(外聘人士/會計師事務所/律師事務所/顧問公司/技術支持/行業協會等)

 

  第二章技術與產品

  一、技術描述及技術持有

  二、產品狀況

  1、主要產品目錄(分類、名稱、規格、型號、價格等)

  2、產品特性

  3、正在開發/待開發產品簡介

  4、研發計劃及時間表

  5、知識產權策略

  6、無形資產(商標/知識產權/專利等)

  三、產品生產

  1、資源及原材料供應

  2、現有生產條件和生產能力

  3、擴建設施、要求及成本,擴建后生產能力

  4、原有主要設備及添置設備

  5、產品標準、質檢和生產成本控制

  6、包裝與儲運

 

  第三章市場分析

  一、市場規模、市場結構與劃分

  二、目標市場的設定

  三、產品消費群體、消費方式、消費習慣及影響市場的主要因素分析

  四、目前公司產品市場狀況,產品所處市場發展階段(空白/新開發/高成長/成熟/飽和),產品排名及品牌狀況

  五、市場趨勢預測和市場機會

  六、行業政策

 

  第四章競爭分析

  一、無行業壟斷

  二、從市場細分看競爭者市場份額

  三、主要競爭對手情況:公司實力、產品情況(種類、價位、特點、包裝、營銷、市場占有率等)

  四、潛在競爭對手情況和市場變化分析

  五、公司產品競爭優勢

 

  第五章市場營銷

  一、概述營銷計劃(區域、方式、渠道、預估目標、份額)

  二、銷售政策的制定(以往/現行/計劃)

  三、銷售渠道、方式、行銷環節和售后服務

  四、主要業務關系狀況(代理商/經銷商/直銷商/零售商/加盟者等),各級資格認定標準及政策(銷售量/回款期限/付款方式/應收賬款/貨運方式/折扣政策等)

  五、銷售隊伍情況及銷售福利分配政策

  六、促銷和市場滲透(方式及安排、預算)

  1、主要促銷方式

  2、廣告/公關策略媒體評估

  七、產品價格方案

  1、定價依據和價格結構

  2、影響價格變化的因素和對策

  八、銷售資料統計和銷售紀錄方式,銷售周期的計算。

  九、市場開發規劃,銷售目標(近期、中期),銷售預估(3年~5年)銷售額、占有率及計算依據

 

  第六章投資說明

  一、資金需求說明(用量/期限)

  二、資金使用計劃及進度

  三、投資形式(貸款/利率/利率支付條件/轉股-普通股、優先股、任股權/對應價格等)

  四、資本結構

  五、回報/償還計劃

  六、資本原負債結構說明(每筆債務的時間/條件/抵押/利息等)

  七、投資抵押(是否有抵押/抵押品價值及定價依據/定價憑證)

  八、投資擔保(是否有抵押/擔保者財務報告)

  九、吸納投資后股權結構

  十、股權成本

  十一、投資者介入公司管理之程度說明

  十二、報告(定期向投資者提供的報告和資金支出預算)

  十三、雜費支付(是否支付中介人手續費)

 

  第七章投資報酬與退出

  一、股票上市

  二、股權轉讓

  三、股權回購

  四、股利

 

  第八章風險分析

  一、資源(原材料/供應商)風險

  二、市場不確定性風險

  三、研發風險

  四、生產不確定性風險

  五、成本控制風險

  六、競爭風險

  七、政策風險

  八、財政風險(應收賬款/壞賬)

  九、管理風險(含人事/人員流動/關鍵雇員依賴)

  十、破產風險

 

  第九章管理

  一、公司組織結構

  二、管理制度及勞動合同

  三、人事計劃(配備/招聘/培訓/考核)

  四、薪資、福利方案

  五、股權分配和認股計劃

 

  第十章經營預測

  增資后3年~5年公司銷售數量、銷售額、毛利率、成長率、投資報酬率預估及計算依據

 

  第十一章財務分析

  一、財務分析說明

  二、財務數據預測

  1、銷售收入明細表

  2、成本費用明細表

  3、薪金水平明細表

  4、固定資產明細表

  5、資產負債表

  6、利潤及分配明細表

  7、現金流量表

  8、財務指標分析

  (1)反映財務盈利能力的指標

  A、財務內部收益率(FIRR)

  B、投資回收期(PT)

  C、財務凈現值(FNPV)

  D、投資利潤率

  E、投資利稅率

  F、資本金利潤率

  G、不確定性分析:盈虧平衡分析、敏感性分析、概率分析

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